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培訓機構地推沒成效?試試這些方法!
作者:原創 來源:本站 點擊數:3318 更新時間:2020/1/4 10:25:06
為什么你的機構地推沒效果呢?很可能是你每項工作沒有做到位。


地推涉及到前期調研,組織,策劃,物料準備,落地執行,監督,復盤等一系列工作,下面介紹10個地推妙招,希望可以幫助到機構更好的做好地推。




1 領導重視地推招生工作


首先領導要相信地推工作的有效性。


領導重視這項工作,對地推招生充滿信心,員工們才有信心有激情地參與到此項工作中來。


曾經輔導過一個培訓機構,校長領導充分相信地推工作的功效,在地推工作中身先士卒,精神滿滿的帶領大家工作在一線,幾乎每次地推都碩果累累,該校70%生源由地推招生而來,現在機構生源爆棚,在當地激烈的市場競爭中處于領導地位。




2 建立地推招生的激勵機制


員工都需要激勵和認可,心理學家研究表明,員工平時只能發揮出工作潛能的30%-50%,如果激勵員工,員工的工作熱情、執行力就能發揮出80%—100%。


要想做好地推工作,就要建立起地推工作激勵制度,每次地推前要設定地推招生目標,包括個人目標和團隊目標。


制定獎勵措施,激勵獎懲細節:設立開單獎、個人日冠軍獎、個人總冠軍獎、總日冠軍獎、團隊總冠軍獎、助單獎,實行超額收入分紅,超額招生收費獎勵……


激勵形式可以通過分組PK、對賭等方式進行激勵,其細節是通過分組,明確PK對賭目標、制定比賽規則、獎懲兌現標準、激發起雙方比學趕幫積極的工作氛圍,激發出員工的工作積極性,從而實現成功招生,超額完成招生任務和目標。


設立機構地推激勵獎勵制度,激發員工的工作積極性是成功地推招生的基礎。




3 嚴密的市場調查


成功實施地推招生就要進行嚴密的市場調查,清楚機構周圍的目標客戶數量、分布、層次、教育理念、消費傾向、消費能力、職業構成,培訓意識、培訓需求、熱點科目……


調查方式:可以是數據統計分析、蹲點查看、問卷調查、統計人流、委托第三方調查,為成功組織地推招生做好前期的分析,使我們的地推招生工作做到有的放矢,合理組織分工。


地推前調查的細節:通過蹲、看、問、查,清楚目標客戶區域人的構成、消費觀念、教育理念、競爭對手、客戶總量、機構數量、年級數量、考試時間、放假時間、商超、社區、游樂場數量、出行規律、接送規律、出現規律……




4 做好激勵晨會


激勵晨會在每次招生出發前,組織相關的招生員工開會激發員工的招生工作積極性和熱情。這項工作的細節是,各個小組在組長的帶領下軍訓整隊,呼喊激勵口號,喊出小組當天的招生目標并表達完成目標的決心,全隊共同通關,領用招生的物料出發。而激發出員工的工作熱情是校長們最重要的工作!通過激勵晨會,激發員工的工作斗志和激情。




5 做好地推前的培訓工作


通過培訓讓招生員工增強在招生工作中的各項能力,培訓內容的細節是,機構的基本概況、這次招生的意義、招生的課程介紹、課程的授課老師、課程的價值和意義、課程的價格、課程的排課時間、招生的數量和要求、招生咨詢的基本話術、溝通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、當地考試的資訊信息等。


培訓的形式細節:個人練習、角色扮演練習、分組通關、考核過關,通過培訓提升員工的知識能力,以便從容應對家長們的詢問,樹立起招生員工的專業形象,說服家長到訪、咨詢、報名。




6 統一著裝樹立形象


統一著裝在招生現場比較醒目,吸引家長們的眼球,起到傳播機構形象,樹立機構品牌,擴大機構的知名度作用,有利于家長們提高對我們的辨認度,尤其是招生員工比較多的時候,容易形成氣勢,進而增強招生員工的自信心,提高員工地推的熱情和積極性。




7 選擇地推的時間、地點


時間選擇的細節:根據地點的不同,確定準確的到達時間、發單工作時間,以在機構發單為例,可以分為五個時間段發單,早上7:30-8:30;上午11:30—12:30;下午13:30-14:30;晚上17:30-16:30,晚上還可以組織去附近的公園或者社區再做一次招生。


以上的時間安排不一定合理,因為每個地方每一所機構的學生放學時間不一樣,地推的時間安排不一定都是這樣。


發單地點選擇的細節:發單地點選擇在目標客戶經常出現的附近,比如,機構、幼兒園、商場、游樂場、菜市場、社區、公園等。


機構發單的細節:機構有幾個門?根據每個門學生進出數量和動線安排招生員工數量,宣傳展架、易拉寶、咨詢桌、單據、登記報名冊、禮品的數量。




8 掌握與家長溝通的技巧


首先要找對有意向性的家長,與家長交流溝通,過程中可以適度的贊美家長,然后通過提問的方式問出孩子背景、孩子的學習情況、教育存在的問題,問出家長的問題需求,并且要強化問題的嚴重性,針對家長所存在的問題推薦我們的課程,激發他的興趣,舉出第三方見證,遞出我們的宣傳單頁,邀請家長到校咨詢。


在與家長交流細節中做到:共情、同理、同頻、同趣,迅速與家長建立起關系,取得家長的好感;要多聽、多問、少說,找出家長的需求和期望,進而推出我們的課程,滿足家長們需求,這樣才能提高我們的發單效率和成功率。




9 發單頁的具體技巧


為什么有的機構發單接受率達80%以上,留存率達90%以上,而你的單頁卻被拒絕當成垃圾扔掉,不但浪費了印刷費用,也浪費了人力,之所以這樣,就是因為沒有完全掌握發單的細節。


發單頁的具體細節:

(1)家長們一起聊天的時候,你要先找一個平和的,好說話的家長聊天,介紹我們的機構和課程,這時其他家長會過來圍觀,同時會有更多的機會與更多的家長推薦課程。


(2)發單要提前到達發單位置,趁著孩子沒有放學,與在學校周邊的家長進行交流,遞上宣傳單頁,邀請家長到訪。


(3)發單最重要的是與家長交流,激發起家長的興趣,才會在遞單頁時不被扔掉,進而給我們創造成交的機會。


(4)發單時要有發單預案,有城管檢查怎么辦?突然下雨了怎么辦?與同行業的機構沖突了怎么辦?對這些要有一個預備的處理方法,以便于我們有序工作,減少不必要的損失。


(5)發單時要講一半留一半,不要完全講完,提起家長興趣,邀請他到校咨詢、面談,達到我們的目的。


(6)在跟家長咨詢時,不要過多地在一個人身上花很多時間。因為學生放學時間很短,要抓緊機會跟多幾個家長交流溝通,提高工作效率。


(7)被扔掉的干凈單頁要撿起來,這樣做一是節省了機構成本,二是提高成功率,三是維護機構形象。


(8)一定要清楚一個道理,接收成功率、留存率是地推工作標準,家長到訪才是最終目的。


(9)發單時一定要與掃碼結合起來,收集更多的家長客戶資源,為機構營銷工作奠定基礎。




10 一定要開地推夕會


地推夕會是每天地推結束后的總結會,復盤當天的地推工作,這對地推工作持續改進有著積極作用。


地推夕會的細節一般包含這幾方面的內容:

(1)統計地推當天的地推成果,個人邀約量,團隊的邀約量;


(2)對當天的優勝者或團體給予及時的獎勵激勵;


(3)討論當天地推工作存在的問題及其相應的對策方法;


(4)分享當天地推工作好的做法及心得;


(5)制定第二天個人、團隊工作目標,并強調地推工作中注意事項。


通過當天的夕會,統計當天的工作業績,總結當天的工作經驗,獎勵先進,鼓勵后進,激發大家的工作熱情。不斷改進,持續提高,把地推工作做的越來越好。 


地推工作是一個培訓機構的基本功,要想在激烈的培訓市場競爭中立于不敗之地,就需要持續推動機構不斷向前發展,把握好地推工作中的各項細節,做好員工激勵工作,這樣一定會取得巨大的成績!
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